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成功屬于這樣的人們，他們抓住了被別人看作是障礙的機(jī)遇。 ——泰德羅（美）

文/鄭亞文

編輯/范婷婷

2005年，英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的李龍想干一番事業(yè)，但是他沒(méi)錢(qián)。于是背著大包，偽裝成印刷公司的業(yè)務(wù)員，踏遍石家莊的大街小巷，說(shuō)服各個(gè)公司的采購(gòu)員，把公司的印刷單子交給他。

這是他在身無(wú)分文的境遇下，唯一能想到的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

12年后，李龍擁有一間資產(chǎn)達(dá)6000萬(wàn)元的印刷廠(chǎng)，但他選擇“凈身出戶(hù)”，投身餐飲包裝行業(yè)，同行嘲笑他“瘋了”。

“瘋了”的李龍其實(shí)很清醒。他內(nèi)心有桿秤，懂得在每一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，傾斜于最有利的那一方。

最近這一年，在混亂且激烈的餐飲包裝行業(yè)，李龍將出貨價(jià)幾毛錢(qián)的紙包裝，做到了年銷(xiāo)5億元。

“不想躺平”

剛畢業(yè)時(shí)的李龍并不喜歡做推銷(xiāo)，“非常不喜歡”。

他形容每天背著包上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)的心境：“簡(jiǎn)直是折磨，不斷陪笑臉，又不斷被拒絕?！?/p>

每天早上9點(diǎn)出門(mén)，蹬著自行車(chē)，到石家莊各處的商務(wù)樓。一層層、一家家公司敲過(guò)去，談海報(bào)、內(nèi)刊的印刷訂單。

為了讓自己看起來(lái)更可靠，實(shí)際上單打獨(dú)斗的李龍，還找朋友幫忙掛靠了一家公司，印了一摞名片。他甚至給自己定了KPI，“每天要跑出一單業(yè)務(wù)，否則當(dāng)天就只能吃一碗板面”。

然而他的第一單業(yè)務(wù)就鬧了出笑話(huà)。有家公司需要印刷一批報(bào)紙，請(qǐng)李龍開(kāi)價(jià)。他心想：外面的都市報(bào)零售價(jià)賣(mài)5毛錢(qián)，他們的報(bào)紙只有1張，我出價(jià)1毛錢(qián)，應(yīng)該可以吧？

聽(tīng)到李龍的報(bào)價(jià)，采購(gòu)員面露喜色，爽快地把單子給了李龍。但他跑遍石家莊的印刷廠(chǎng)，有工廠(chǎng)出價(jià)8毛錢(qián)，也有工廠(chǎng)出價(jià)4毛錢(qián)，“就是沒(méi)有1毛錢(qián)的”。

李龍又尷尬又無(wú)助，求了很久，采購(gòu)員才松口，以4毛錢(qián)的價(jià)格成交。還得先給李龍交一部分定金，因?yàn)樗貌怀銎鸩劫Y金墊付印刷費(fèi)。

在信息不暢通的年代，李龍沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有資金，帶著一張嘴歷盡煎熬。無(wú)數(shù)次放棄的念頭都被他自己打消了，他覺(jué)得那時(shí)候，身邊的同齡人身上，都有一股堅(jiān)韌的勁兒，包括他自己，“那個(gè)年代的年輕人，選擇不如現(xiàn)在多，很少有人會(huì)隨便躺平。盡管很崩潰，但也不甘愿隨隨便便拿幾百元的月薪，所以就繼續(xù)干了”。

騎著自行車(chē)跑了幾年之后，李龍也攢了不少老客戶(hù)。他開(kāi)始思考自己的商業(yè)模式：“為什么我跑得這么艱難？如何讓別人找到我，而不是我跑斷腿去求別人？”

2007年，李龍開(kāi)始在網(wǎng)上打廣告。一周后，有人在網(wǎng)上聯(lián)系他，這個(gè)訂單，李龍凈賺了1萬(wàn)多元。他意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)的潛力不得了，于是開(kāi)始通過(guò)淘寶、1688等平臺(tái)接單。訂單不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，李龍還拉了一個(gè)朋友入伙，兩人開(kāi)始籌建印刷廠(chǎng)。

到2015年，這間印刷廠(chǎng)的總資產(chǎn)達(dá)6000萬(wàn)元。

李龍成了身邊人人艷羨的老板，但他又開(kāi)始焦慮。這些年，他一直在學(xué)習(xí)商業(yè)模式，意識(shí)到，“印刷行業(yè)其實(shí)做不大”。

“為什么呢？因?yàn)樗漠a(chǎn)品不可復(fù)制。打個(gè)比方，蘋(píng)果手機(jī)一上市，工廠(chǎng)能‘蹭蹭蹭’就把手機(jī)殼上架了，但我們印刷行業(yè)不同，必須針對(duì)客戶(hù)的需求，做不同的工藝和印刷工作，這局限了它的發(fā)展速度和規(guī)模?！?/p>

李龍喜歡找規(guī)律，他開(kāi)始觀(guān)察，“如果一個(gè)行業(yè)的老板都開(kāi)著豪車(chē)，是不是證明，這個(gè)行業(yè)能賺錢(qián)？”

他發(fā)現(xiàn)，印刷行業(yè)的周邊產(chǎn)業(yè)里，烘焙包裝、餐飲包裝、茶葉包裝的老板們，日子似乎過(guò)得比他好——手表更貴，車(chē)子更豪西安包裝印刷定制，廠(chǎng)房也更大。他大致算了下投入，便另起爐灶，把這三個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)作副業(yè)開(kāi)始發(fā)展。

試水后發(fā)現(xiàn)，餐飲包裝的回購(gòu)率最高，體量最大，李龍砍掉另外幾個(gè)包裝線(xiàn)，專(zhuān)做餐飲包裝中的咖啡紙杯。第一年，紙杯就賣(mài)了1000萬(wàn)元；2017年，賣(mài)了7800萬(wàn)元。

李龍只用了兩年，就超越了他過(guò)去的12年。

“凈身出戶(hù)”

李龍剛開(kāi)始搗騰餐飲包裝的時(shí)候，沒(méi)人看好他。

相比商業(yè)印刷業(yè)務(wù)，紙杯太便宜了。100個(gè)紙杯，在淘寶上，李龍賣(mài)30元，客戶(hù)主要是線(xiàn)下的咖啡店。而石家莊做餐飲包裝的老板，大多生產(chǎn)家用紙杯，體積小，厚度更薄。他們將李龍做的事，看作是“歪門(mén)邪道”。

但當(dāng)線(xiàn)下奶茶店、咖啡店迎來(lái)高速發(fā)展期時(shí)，李龍也順勢(shì)做到了當(dāng)初設(shè)想的“手機(jī)殼模式”，杯子能“蹭蹭蹭”地量產(chǎn)。并且相比家用紙杯，咖啡紙杯的回購(gòu)頻率明顯更高。

2017年西安包裝印刷定制，李龍從他一手創(chuàng)立的公司抽離，沒(méi)拆分資產(chǎn)，也沒(méi)帶走股份。外人看來(lái)這是個(gè)不可思議的決定，但他覺(jué)得，自己將來(lái)能掙到的，會(huì)比這些多得多。

他全身心投入到這項(xiàng)新事業(yè)中，從咖啡紙杯，拓展到全產(chǎn)業(yè)，增加紙餐盒、塑料餐盒，“所有你能見(jiàn)到的外賣(mài)包裝，我們都做”。

李龍雄心勃勃，信心滿(mǎn)滿(mǎn)，預(yù)備大搞一翻。2018年，這些全產(chǎn)線(xiàn)的包裝產(chǎn)品，的確給他帶來(lái)了翻倍的銷(xiāo)售額，他組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始將產(chǎn)品搬到阿里巴巴國(guó)際站，接外國(guó)人的訂單。

但在這年雙11，李龍的銷(xiāo)售額卻下滑了。在人人都瘋狂“剁手”的購(gòu)物節(jié)，賣(mài)得卻不如從前搞副業(yè)的時(shí)候。他沉重地預(yù)感到，這是發(fā)展見(jiàn)頂?shù)恼髡住＿@對(duì)剛剛“凈身出戶(hù)”的李龍來(lái)說(shuō)，是個(gè)不小的打擊。畢竟，他放棄自己白手起家的公司，不是為了直面“天花板”的。

2018年冬，他一個(gè)人開(kāi)著車(chē)離開(kāi)石家莊，經(jīng)西安到鄭州，又去了杭州、寧波、溫州。他看似漫無(wú)目的，實(shí)則在思考，自己的問(wèn)題到底出在哪里。

到了溫州時(shí)，李龍發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)赜泻芏嗉彝プ鞣唬荚谧鐾豢町a(chǎn)品——漢堡紙。小小的作坊，每天的產(chǎn)量卻不小。

他心生好奇，打電話(huà)回公司，讓人查賣(mài)漢堡紙有沒(méi)有利潤(rùn)。財(cái)務(wù)回：“沒(méi)啥利潤(rùn)。”

離開(kāi)溫州的李龍?jiān)较朐讲粚?duì)勁，既然沒(méi)有利潤(rùn)，為什么溫州作坊里的人都那么開(kāi)心？

他轉(zhuǎn)念想，如果將分散的家庭作坊集中起來(lái)，做漢堡紙，有沒(méi)有錢(qián)賺？他在車(chē)上做起了算數(shù)：賣(mài)一整件漢堡紙，快遞費(fèi)是6元。一天賣(mài)400件，快遞能壓到最低2元。如果一天賣(mài)3000件呢，每年光是運(yùn)費(fèi)，就要花掉將近200萬(wàn)元?！霸趺磿?huì)賺不了錢(qián)？”

果然，他在淘寶上查到，平臺(tái)上的漢堡紙，發(fā)貨地基本都是溫州。銷(xiāo)量算下來(lái)，真有人一天賣(mài)了3000件。他立馬調(diào)轉(zhuǎn)車(chē)頭回了溫州。

溫州的漢堡紙?jiān)?，全都?lái)自山東。山東距離石家莊更近，運(yùn)費(fèi)更低。李龍?jiān)剿阍脚d奮，他在車(chē)上想好了漢堡紙生產(chǎn)的每一個(gè)步驟，需要耗費(fèi)的成本，以及能帶來(lái)的利潤(rùn)。他意識(shí)到，一個(gè)千萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)擺在他眼前。

這些漢堡紙，拯救了他業(yè)績(jī)正在下滑的公司。李龍一次性采購(gòu)了十幾臺(tái)漢堡紙印刷機(jī)，為圖案申請(qǐng)專(zhuān)利。在運(yùn)費(fèi)更低的情況下，李龍能將價(jià)格壓到最低，很快在銷(xiāo)量上占了優(yōu)勢(shì)。

其他商家見(jiàn)李龍賣(mài)得好，開(kāi)始抄襲他的設(shè)計(jì)，但因?yàn)樗崆吧暾?qǐng)好了專(zhuān)利，大量同行的漢堡紙因抄襲被下架。等他們回來(lái)時(shí)，李龍已經(jīng)穩(wěn)坐淘系第一的寶座。2019年，這張薄薄的漢堡紙，他賣(mài)出了1億元。

也因?yàn)檫@件事，溫州漢堡紙同行都視他如眼中釘，不少人輾轉(zhuǎn)找到他，就是為了罵他一句：“我真恨你?！?/p>

“老板還年輕”

李龍的漢堡紙年銷(xiāo)1億元，但他很快又觸到了天花板，“全國(guó)的漢堡紙?bào)w量也就3億多”。

漢堡紙一役給李龍的思考是，一定要做爆款。但是，不能像從前那樣“打游擊戰(zhàn)”，這樣不長(zhǎng)久。他要找到一個(gè)更有影響力的產(chǎn)品，并貼上自己的品牌。

2020年，新冠疫情爆發(fā)后，李龍知道，通貨膨脹要來(lái)了，意味著錢(qián)可能會(huì)貶值。而他要在一年內(nèi)，盡最大努力，擴(kuò)大公司的規(guī)模，“無(wú)法在這一年建起自己的商業(yè)壁壘，以后可能會(huì)更難”。

他四處找錢(qián)、貸款，投資產(chǎn)能，“給自己放杠桿，不停地買(mǎi)機(jī)器，擴(kuò)充產(chǎn)線(xiàn)”。

李龍?jiān)谫€。實(shí)際上，2020年的餐飲業(yè)進(jìn)入低谷期，大多企業(yè)都在收緊預(yù)算，減少投資。他的行徑，又給了旁人攻擊他是“歪門(mén)邪道”的機(jī)會(huì)。

但這就是李龍的思維，他不否認(rèn)自己在商業(yè)中的激進(jìn)。某種程度上，他對(duì)打破常規(guī)、挑戰(zhàn)未知有些過(guò)份的癡迷。他認(rèn)同巴菲特的一句話(huà)：“別人貪婪時(shí)我恐懼，別人恐懼時(shí)我貪婪?！?/p>

新冠疫情爆發(fā)的第一年，李龍上新了紙袋機(jī)器，增加紙杯、紙碗機(jī)器，紙質(zhì)包裝的全產(chǎn)業(yè)鏈，他都傾盡投入。2020年，他的銷(xiāo)售額又翻番了。

隨后，李龍不得不面對(duì)的是，公司發(fā)展速度過(guò)快，而財(cái)務(wù)系統(tǒng)跟不上。SKU太多，導(dǎo)致原材料漲價(jià)時(shí)，系統(tǒng)并沒(méi)有給出預(yù)警。

2021年，李龍?zhí)潛p得很厲害，“銷(xiāo)售額還在增長(zhǎng)，但我們開(kāi)始虧損”。除自己的虧損外，他還欠了合作商幾千萬(wàn)元。

他搞不清楚，是哪個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)了虧損，因?yàn)樨?cái)務(wù)系統(tǒng)不健全。這讓他有種無(wú)名的恐懼感，短時(shí)間內(nèi)，他只能“拆東墻，補(bǔ)西墻”，充分利用公司的現(xiàn)金流，找到最賺錢(qián)的產(chǎn)品，用來(lái)彌補(bǔ)虧損，并快速厘清了財(cái)務(wù)系統(tǒng)。

最后查出來(lái)，虧損的是紙杯、紙碗，最賺錢(qián)的是紙袋。紙杯紙碗的原材料大幅上漲，運(yùn)費(fèi)也跟著漲，但他店里的售價(jià)沒(méi)漲。而他當(dāng)時(shí)是淘寶紙碗類(lèi)目第一，他不漲價(jià)，其他商家也不敢漲，大家一起熬著。

“回憶起來(lái)，我都覺(jué)得自己有罪?！卑Y結(jié)找到了，紙碗當(dāng)晚全線(xiàn)漲價(jià)，同時(shí)擴(kuò)大紙袋的產(chǎn)能。

后來(lái)的一年，李龍卯足了勁發(fā)展紙袋類(lèi)目，并逐漸砍掉其他的產(chǎn)品，他覺(jué)得經(jīng)歷這么多波折后，終于找到了自己的拳頭產(chǎn)品。

他每天都要到車(chē)間，拍一個(gè)短視頻，用于淘寶、阿里巴巴國(guó)際站上的推廣。

視頻里，他穿起了以前從來(lái)不穿的“Vans”球鞋，咧著嘴露出夸張的笑臉，拎著紙袋瘋狂推銷(xiāo)，“想讓自己看起來(lái)有活力一些。讓客戶(hù)看到老板還是年輕的，讓員工看到，老板都不要面子了，你們是不是也該努力努力？”

這是繼咖啡紙杯、漢堡紙之后，李龍運(yùn)作的又一款爆品，且體量比前兩者更大?，F(xiàn)在，他的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，每天要賣(mài)100萬(wàn)個(gè)紙袋，這是他對(duì)業(yè)務(wù)員提出的硬性指標(biāo)。他集中全部火力，告訴所有員工，“我就是要賣(mài)紙袋”。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的客戶(hù)大多是街邊咖啡店、餐飲店，個(gè)人創(chuàng)業(yè)者居多。而這兩年，李龍又開(kāi)始抓海外市場(chǎng)，試圖通過(guò)阿里國(guó)際站，合作海外的大客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)，他主做千萬(wàn)級(jí)以上的訂單。僅通過(guò)阿里國(guó)際站，他的紙袋年銷(xiāo)就過(guò)億。

現(xiàn)在，他的年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)5億元，而一個(gè)紙袋的批發(fā)價(jià)，只有4毛錢(qián)。同行里，很多人恨李龍，但在恨他的同時(shí)，也不得不總結(jié)一下，“奇跡”。

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