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話題一：歐美20%Vs.中國(guó)5%, 為什么？

徐龍平：歐美數(shù)字印刷已經(jīng)達(dá)到整個(gè)印刷市場(chǎng)20%的體量，而國(guó)內(nèi)只有5%。我個(gè)人認(rèn)為可能取決于市場(chǎng)定性，以及到底是價(jià)格的銷售還是價(jià)值的銷售。歐美市場(chǎng)對(duì)價(jià)格不太敏感，因此創(chuàng)新力比國(guó)內(nèi)同行走在前列，前瞻性也在前列。而目前中國(guó)市場(chǎng)更注重價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致了我國(guó)數(shù)字印刷還處于非常初級(jí)的階段。

Nick Price：這是一個(gè)很好的問(wèn)題。標(biāo)簽、折疊紙盒、瓦楞紙箱是包裝數(shù)字印刷的三大應(yīng)用領(lǐng)域。標(biāo)簽領(lǐng)域向數(shù)字印刷方向的升級(jí)轉(zhuǎn)換非?？焖?。很多惠普Indigo設(shè)備是用來(lái)印標(biāo)簽的。政府環(huán)保政策的改變，使得很多客戶轉(zhuǎn)向數(shù)字印刷，印刷廠遷移郊區(qū)，在市區(qū)保留清潔的數(shù)字印刷生產(chǎn)來(lái)服務(wù)客戶。標(biāo)簽是目前采用數(shù)字印刷技術(shù)最多的包裝領(lǐng)域。瓦楞包裝數(shù)字印刷在中國(guó)的應(yīng)用目前幾乎為零。介于標(biāo)簽和瓦楞包裝之間的是折疊紙盒，其傳統(tǒng)生產(chǎn)以單張紙膠印為主。

劉峰源：為什么為零？

徐龍平：我認(rèn)為是沒(méi)有針對(duì)我們中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行研發(fā)。

Nick Price：技術(shù)并沒(méi)有完全準(zhǔn)備好。在drupa2016上，惠普正式發(fā)布了瓦楞包裝數(shù)字印刷設(shè)備，有預(yù)印的也有后印的，有卷筒的也有單張紙的，有1m也有2.8m幅寬。設(shè)備是跟高寶合作的，硬件定制需要時(shí)間優(yōu)化，噴墨技術(shù)也需要時(shí)間去優(yōu)化。因此嚴(yán)格意義上，適合工業(yè)化生產(chǎn)質(zhì)量和產(chǎn)能的瓦楞包裝數(shù)字印刷機(jī)目前才真正完善。

話題二、徐總對(duì)惠普三連問(wèn)：效率？質(zhì)量？環(huán)保？

徐龍平：惠普確實(shí)給瓦楞工業(yè)包裝市場(chǎng)提供了一項(xiàng)先行的數(shù)字印刷技術(shù)，可能改變傳統(tǒng)工藝。怎么捕捉到新工藝技術(shù)帶來(lái)的革命？原有客戶能夠使用新技術(shù)來(lái)替代什么？新技術(shù)能不能給印刷廠帶來(lái)更好的環(huán)境？客戶能不能接受新技術(shù)理念和新產(chǎn)品價(jià)值？同時(shí)，我期望數(shù)字技術(shù)能夠帶來(lái)超越現(xiàn)有傳統(tǒng)技術(shù)的新突破。

首先，從成本角度，數(shù)字印刷的效率是不是已經(jīng)達(dá)到現(xiàn)有傳統(tǒng)印刷的生產(chǎn)速度和效率？第二，從工藝技術(shù)來(lái)看，數(shù)字印刷的清晰度是不是能夠真正達(dá)到膠印甚至水墨柔印水平？不需要復(fù)裱，直接在紙板上印出高清圖像。第三，從環(huán)保上減少了油墨渣等固廢，可是油墨成本是不是適合現(xiàn)有市場(chǎng)？成本可以先不計(jì)，什么樣的技術(shù)能夠改變客戶的應(yīng)用模式，給客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值？原來(lái)80lpi水印產(chǎn)品現(xiàn)在能夠提供150lpi新選擇，客戶可能會(huì)接受。希望新技術(shù)能夠有突破性，找到客戶所需的市場(chǎng)價(jià)值。

Nick Price：質(zhì)量很重要。瓦楞市場(chǎng)上有一兩個(gè)顏色的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，也有質(zhì)量很高的五六個(gè)顏色以上的精品紙盒，我們得覆蓋整個(gè)領(lǐng)域。我認(rèn)為帶有可變條碼以及專色logo瓦楞紙盒這種簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，不會(huì)成為數(shù)字印刷的主流，我們更看好的是四色以上高品質(zhì)水墨柔印預(yù)印或膠印業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的客戶更看重印刷質(zhì)量和色彩一致性。質(zhì)量根據(jù)客戶期望和承印材料品質(zhì)而定。這是一個(gè)簡(jiǎn)單四色瓦楞紙盒，只有一些專色實(shí)地區(qū)域，質(zhì)量要求不高，但需要可變條碼。

中國(guó)印刷市場(chǎng)還有食品安全、健康隱患方面的考量。食品包裝的可追溯甚至防偽越來(lái)越重要。數(shù)字印刷能夠?qū)崿F(xiàn)原產(chǎn)地信息追溯，這種類型的盒子對(duì)中國(guó)市場(chǎng)很重要，既有助于環(huán)保，而且是安全的。

可變內(nèi)容可以是圖像、文字、二維碼等。比如，在水果包裝上把二維碼換成果園農(nóng)夫的照片，這家200只，那家50只。生產(chǎn)這只盒子的是一家小型印刷廠，他們?cè)诎b盒底部印上工廠名稱宣傳自己。這家工廠名叫digitale，位于意大利中部的ghelfi城。這只盒子有何特別之處？紅色文字部分是人們?cè)诿妨者_(dá)社交網(wǎng)站的不同評(píng)論，被其印在盒子上。

劉峰源：我打斷一下，這個(gè)事情誰(shuí)來(lái)策劃？

Nick Price：毋庸置疑，品牌商驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策劃案。因?yàn)樗鼡碛衅放?，擁有社交網(wǎng)站，擁有內(nèi)容。但是誰(shuí)去影響品牌商？是印刷廠和技術(shù)提供方告訴品牌商，哪些能夠通過(guò)數(shù)字印刷來(lái)實(shí)現(xiàn)。

數(shù)字印刷將兩種優(yōu)勢(shì)集合于一身。其一，現(xiàn)有業(yè)務(wù)中無(wú)法采用水印預(yù)印和膠印等傳統(tǒng)方式的可變印刷直接轉(zhuǎn)移到數(shù)字印刷上；其二是創(chuàng)造新的需求，尋找到新的個(gè)性化業(yè)務(wù)。

徐龍平：個(gè)性化很好地顯示了數(shù)字印刷的一個(gè)特點(diǎn)。生產(chǎn)企業(yè)要講效益，通常數(shù)字印刷的速度達(dá)到每小時(shí)或每分鐘多少產(chǎn)能？這是目前中國(guó)市場(chǎng)印刷企業(yè)肯定要講究的。

Nick Price：卷筒印刷效率比單張高。速度取決于設(shè)備構(gòu)造和干燥時(shí)間，受色數(shù)、油墨覆蓋率等變量影響。墨水量大需要干燥時(shí)間長(zhǎng)，速度就會(huì)低。如果需要一個(gè)數(shù)字來(lái)參考的話，2.8m門幅的數(shù)字印刷機(jī)按照200m/min的速度運(yùn)行，可以直接計(jì)算出產(chǎn)能。不同的是，惠普不是銷售設(shè)備，我們要幫助客戶成功。

話題三、徐總的重要補(bǔ)充：技術(shù)成熟時(shí)，中國(guó)印刷業(yè)將像高鐵一樣迅速發(fā)展，僅龍利得即可更換10-20臺(tái)數(shù)字印刷機(jī)

徐龍平：我補(bǔ)充一個(gè)方面。我們非常認(rèn)同惠普的前瞻性和理念。然而，中國(guó)的數(shù)字印刷市場(chǎng)還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。就拿龍利得來(lái)講，在中國(guó)我們是一個(gè)小微型企業(yè)，可也有近20臺(tái)印刷機(jī)。如果惠普能夠研發(fā)出像現(xiàn)有設(shè)備效率的數(shù)字印刷機(jī)，我們可以同時(shí)更換10-20臺(tái)印刷機(jī)?？上攵?，我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有多么巨大。一旦行業(yè)進(jìn)入改造期、更新期，速度非?？?，就像我們高鐵的發(fā)展一樣迅速覆蓋全世界。

既然惠普已經(jīng)走到這一步，希望能夠把成熟的技術(shù)帶給瓦楞包裝行業(yè)。目前根據(jù)提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，跟市場(chǎng)需求還有一定的距離。目前我們的柔印設(shè)備可以做到135-140lpi.

Nick Price：我會(huì)給您寄一些更有表現(xiàn)力的高質(zhì)量樣品，預(yù)印或后印的數(shù)字印刷質(zhì)量已經(jīng)100%達(dá)到膠印品質(zhì)。我剛從日本客戶處過(guò)來(lái)，過(guò)幾天要去拜訪澳大利亞客戶。我可以告訴您，印刷質(zhì)量令人驚嘆。

徐龍平：中國(guó)市場(chǎng)就是這樣需求。

Nick Price：您目前最短訂單是多少？

徐龍平：我們目前小訂單很少，最短接單能力是500m。

Nick Price：如果500m、1000m、2000m這種短版訂單能夠用數(shù)字印刷交付印刷工廠包裝盒，將解放出傳統(tǒng)印刷的高產(chǎn)能大機(jī)器專注做長(zhǎng)單，利潤(rùn)能大幅提升。這也是那些已經(jīng)買了我們?cè)O(shè)備的客戶所達(dá)成的重要共識(shí)。避免這些傳統(tǒng)印刷機(jī)做小訂單。當(dāng)然，數(shù)字印刷機(jī)不止能做小訂單。

瓦楞包裝數(shù)字印刷還是新事物，僅出現(xiàn)四五年的時(shí)間。企業(yè)有大有小，采納新技術(shù)時(shí)有引領(lǐng)者也有跟隨者。我們這里討論的是引領(lǐng)者，愿意首先嘗試新技術(shù)，去創(chuàng)造新的市場(chǎng)，去發(fā)展新的業(yè)務(wù)。您說(shuō)得對(duì)，現(xiàn)在還是初級(jí)發(fā)展階段?；萜展I(yè)級(jí)瓦楞數(shù)字印刷設(shè)備已經(jīng)在全球25家引領(lǐng)者印刷企業(yè)安裝，市場(chǎng)正在變化中。

話題四：如何開(kāi)辟包裝數(shù)字印刷的藍(lán)海市場(chǎng)

徐龍平：?jiǎn)栴}非常好。其實(shí)很簡(jiǎn)單印刷工廠包裝盒，從龍利得自身的應(yīng)用市場(chǎng)需求來(lái)看，我希望惠普能幫我們做起碼兩件事。第一，數(shù)字印刷能夠覆蓋現(xiàn)有的工藝，目前我們是瓦楞紙板柔印，同時(shí)可以覆蓋膠印，在不上光、不覆膜情況下能夠達(dá)到膠印同樣的品質(zhì)和工藝技術(shù)要求。第二，生產(chǎn)效率不低于現(xiàn)有的膠印或者柔印。這兩點(diǎn)是前提，成本可以后面考慮。

Nick Price：第一，惠普工業(yè)數(shù)字印刷技術(shù)的質(zhì)量實(shí)際上已經(jīng)遠(yuǎn)超柔印，并媲美膠印。技術(shù)支持很重要。第二，效率跟盈利有關(guān)。我們有技術(shù)顧問(wèn)幫助您建立正確的流程。數(shù)字印刷的工作流程和印前工序與傳統(tǒng)的不一樣，惠普會(huì)幫助印刷企業(yè)，確保節(jié)省最大化，更少損耗，更少時(shí)間，更高效率。技術(shù)支持是我們承諾客戶的重要服務(wù)。銷售推廣也很重要?；萜沼袖N售培訓(xùn)，我們會(huì)來(lái)培訓(xùn)銷售人員，一起拜訪客戶，介紹新品牌商。首先引進(jìn)數(shù)字印刷技術(shù)的企業(yè)將改變市場(chǎng)。

話題五：促進(jìn)傳統(tǒng)印刷包裝企業(yè)應(yīng)用數(shù)字印刷技術(shù)的不同見(jiàn)解

徐龍平：在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)中，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)怎么樣應(yīng)用新技術(shù)，跟上市場(chǎng)的發(fā)展和技術(shù)的突破，龍利得公司一直在關(guān)注。我認(rèn)為，在業(yè)內(nèi)特別是瓦楞紙板工業(yè)水性印刷領(lǐng)域，數(shù)字印刷肯定是一種趨勢(shì)。市場(chǎng)怎么突破，我感覺(jué)很重要的是技術(shù)提供方怎樣用技術(shù)去突破，符合行業(yè)現(xiàn)有工藝技術(shù)條件的要求，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的真正價(jià)值。

Nick Price：數(shù)字化投資是一個(gè)大動(dòng)作，不是一夜之間完成的，也不能包治百病，而是需要客戶循序漸進(jìn)地轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)業(yè)務(wù)到數(shù)字印刷上來(lái)。這要求一定的時(shí)間，并非所有企業(yè)都準(zhǔn)備就緒。

惠普為行業(yè)提供的是工業(yè)級(jí)重型數(shù)字印刷設(shè)備，不是小機(jī)器。產(chǎn)能覆蓋數(shù)十到數(shù)百萬(wàn)平方米，有預(yù)印也有后印，速度和幅寬都是工業(yè)級(jí)的，是市場(chǎng)上一種嶄新的解決方案。我們了解到龍利得公司已經(jīng)僅用10名員工運(yùn)行高度自動(dòng)化的傳統(tǒng)車間，非常舒適。這種清潔環(huán)保、自動(dòng)化生產(chǎn)的模式與數(shù)字印刷非常相像。數(shù)字印刷也是少人化作業(yè)的，無(wú)需制版，作業(yè)準(zhǔn)備極快，沒(méi)有版材存儲(chǔ)，不需要裱貼，幾乎沒(méi)有VOCs和化學(xué)品等。

話題六：銷售“價(jià)格”還是銷售“價(jià)值”

Nick Price：

價(jià)格在全世界都是敏感的。承印材料很貴，柔印版材也很貴，數(shù)字印刷能夠減少浪費(fèi)。時(shí)間成本也很昂貴。承印材料一般占印刷產(chǎn)品成本的60%，占比很高。您可以節(jié)省很多承印材料，更少損耗，更少作業(yè)準(zhǔn)備時(shí)間，實(shí)際上將節(jié)省很多費(fèi)用。數(shù)字印刷節(jié)省的不僅僅是版材，更是把時(shí)間、損耗、材料、人力、印版、化學(xué)品、回收費(fèi)用都最小化。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有5個(gè)不同的訂單待印，都是5色，需要25塊傳統(tǒng)印版。如果是1m×1m尺寸，版材需要25㎡。如果每單印量5000㎡，一共25000㎡。采用數(shù)字印刷，一卷材料可在不停機(jī)情況下完成5個(gè)訂單的生產(chǎn)，僅需二三小時(shí)。

這是一段“旅程”。當(dāng)您準(zhǔn)備好開(kāi)始這段旅程，需要以負(fù)責(zé)任的態(tài)度，第一步是在公司內(nèi)部創(chuàng)建一個(gè)數(shù)字項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，至少包括財(cái)務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)、印前設(shè)計(jì)這四組人員，與惠普一起來(lái)評(píng)估，為什么要投資？總投資成本多少？而非拍腦袋做決定。這就是我們技術(shù)供應(yīng)商要陪伴客戶走的旅程。

徐龍平：

希望惠普這樣一個(gè)技術(shù)強(qiáng)勢(shì)的國(guó)際性品牌提供新的數(shù)字印刷技術(shù)，能夠給整個(gè)傳統(tǒng)印刷行業(yè)帶來(lái)一個(gè)新的起點(diǎn)，這是我們非常期待的。十幾年前龍利得公司就有這樣的公司核心價(jià)值觀：給客戶提供提高其市場(chǎng)能力的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客我雙方共同的市場(chǎng)價(jià)值。這就需要我們?cè)O(shè)備商、硬件商、軟件商和印刷企業(yè)一起去研發(fā)真正適合市場(chǎng)潮流的、能夠把工藝技術(shù)提高到一定層次的、像數(shù)字印刷一樣的革命性技術(shù)。這是我們必須要做的。

創(chuàng)新是一個(gè)旅程。印刷包裝企業(yè)一直都在創(chuàng)新的旅程上，只不過(guò)在目前行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的這個(gè)階段，創(chuàng)新的重要性更加凸顯。本次專欄請(qǐng)到了非常有代表性的包裝印刷企業(yè)龍利得股份有限公司和領(lǐng)先的數(shù)字印刷技術(shù)提供方惠普公司，雙方從自己的切身經(jīng)驗(yàn)和對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解，貢獻(xiàn)出他們的真知灼見(jiàn)。期待有更多的中國(guó)印刷包裝企業(yè)能夠盡快成功地在旅途上一站一站地達(dá)到自己的目標(biāo)，能夠走得更高，走得更遠(yuǎn)。

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