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近日，有老板指責(zé)說(shuō)，合版印刷質(zhì)量差，一味低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了市場(chǎng)。有的合版廠都靠賣(mài)廢版賺錢(qián)了，還不收手。而每每有人這樣說(shuō)時(shí)，合版廠的老板卻總是笑而不語(yǔ)。

出現(xiàn)這樣的場(chǎng)景并不意外。因?yàn)楹习嬗∷⒃趪?guó)內(nèi)一路走來(lái)的十來(lái)年，基本上也是毀譽(yù)參半，在爭(zhēng)議中前行的十來(lái)年。

一方面，合版印刷與生俱來(lái)的高效率，及由效率飛躍帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，在相當(dāng)程度上改變了商務(wù)印刷市場(chǎng)的游戲規(guī)則，催生了一批快速崛起的新興企業(yè)；另一方面，合版印刷“蘿卜快了不洗泥”的作業(yè)模式，也讓很多習(xí)慣了精調(diào)精校、打樣追色的老板覺(jué)得不屑一顧、嗤之以鼻。

再加上，合版印刷強(qiáng)勢(shì)入局后，有的老板丟掉了客戶(hù)，生意受到影響，對(duì)合版印刷低質(zhì)、低價(jià)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的指責(zé)便與日俱增。

問(wèn)題是，各位老板都在圈內(nèi)打拼多年，可為什么對(duì)合版印刷這樣一樁同樣離不開(kāi)印刷機(jī)的買(mǎi)賣(mài)，會(huì)有這么大的爭(zhēng)議？

這話(huà)不妨從兩頭說(shuō)。比如，先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：合版印刷的質(zhì)量低不低？從合版印刷的基本原理來(lái)說(shuō)，比起精調(diào)精校的專(zhuān)版印刷肯定會(huì)有差距。

想想就明白，那么多來(lái)路各異的零散活件拼成一張大版直接上機(jī)印刷，不打樣，也不調(diào)色，質(zhì)量能高哪去？尤其是在剛起步時(shí)，合版印刷的質(zhì)量比現(xiàn)在還要差，差到被人直斥為“垃圾版”。

可為什么這些圈里人瞧不上眼的低質(zhì)量印刷品，偏偏有那么大的需求？憑什么說(shuō)合版印刷的需求大？需求不大，能有這么多合版廠遍地林立，快速崛起么？

印刷廠的客戶(hù)也分屌絲和高富帥

這個(gè)問(wèn)題看著復(fù)雜，其實(shí)不難理解。舉個(gè)例子，要說(shuō)質(zhì)量高，雅昌在印刷圈算是一個(gè)樣板吧？如果有客戶(hù)跟老板說(shuō)：你這兒印的質(zhì)量比雅昌可差不少。老板一般會(huì)怎么說(shuō)？很有可能是這樣的：雅昌的工價(jià)還是我的兩三倍呢。結(jié)果，客戶(hù)就留下了。

這說(shuō)明什么問(wèn)題？印刷廠的客戶(hù)是分層的，對(duì)印刷質(zhì)量的要求并不一樣。比如，對(duì)一心要拿各種大獎(jiǎng)的圖書(shū)或者奢侈品牌的產(chǎn)品冊(cè)、宣傳冊(cè)來(lái)說(shuō)，雅昌很可能是最優(yōu)選擇，貴是貴點(diǎn)兒，可誰(shuí)讓客戶(hù)不差錢(qián)呢？

另外一些客戶(hù)，對(duì)質(zhì)量有要求，又不是非要登峰造極，選一個(gè)靠譜的專(zhuān)版印刷廠，最好能幫著修修圖、調(diào)調(diào)色，價(jià)格不要太高，一般也就夠了。

還有一些客戶(hù)的印刷品，生命周期很短，基本上在用戶(hù)手里停留不了三五分鐘，對(duì)質(zhì)量其實(shí)并沒(méi)有剛性的要求。比如公司宣傳冊(cè)印刷價(jià)格，在大街邊隨意散發(fā)的小廣告，經(jīng)大爺大媽的手中轉(zhuǎn)一下就進(jìn)了垃圾桶，印30%的黃和35%的黃區(qū)別大么？合版印刷在發(fā)展初期大致是靠這樣一些客戶(hù)起家的。

這么說(shuō)，不是在替低質(zhì)量辯護(hù)，而是想表達(dá)這樣一個(gè)看法：作為一個(gè)總量超萬(wàn)億的大市場(chǎng)，印刷業(yè)的客戶(hù)需求是非常多元的。其中，既有不差錢(qián)的高富帥，也有精打細(xì)算的屌絲層。

從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，印刷質(zhì)量高低或許并沒(méi)有一把絕對(duì)意義上的衡量“標(biāo)尺”，在滿(mǎn)足行業(yè)基本標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的情況下，提供客戶(hù)能夠接受的質(zhì)量就達(dá)到了交付的基本要求。當(dāng)然了，如果有老板技術(shù)實(shí)力很強(qiáng)，不管客戶(hù)要求怎樣，件件都能做成精品，那是另外一回事。

舉個(gè)例子，更好理解。名片是合版印刷的基本產(chǎn)品，前兩年印一盒名片五六塊的報(bào)價(jià)在網(wǎng)上很常見(jiàn)，據(jù)說(shuō)出廠價(jià)可以低到一兩塊。最近可以發(fā)現(xiàn)公司宣傳冊(cè)印刷價(jià)格，名片的價(jià)格也上來(lái)了，最普通的300克銅版紙名片也要8塊、10塊。

不管怎么說(shuō)，在網(wǎng)上印名片價(jià)格還是很低的。那是不是人人都在網(wǎng)上印名片呢？當(dāng)然不是。比如，有印刷廠老板便曾說(shuō)過(guò)，一位房地產(chǎn)公司的老總，就需要高檔名片，越高檔越好，價(jià)格根本不是問(wèn)題。可當(dāng)?shù)仄珴M(mǎn)足不了這種需求，費(fèi)盡周折才從異地定制了幾盒100塊一盒的名片賣(mài)給他。

這說(shuō)明什么？客戶(hù)的需求就是這樣無(wú)厘頭。人家明明需要的是高大上的名片，有老板非要說(shuō)合版印兩盒才20塊，管用么？自然不管用。可如果有老板跟一個(gè)滿(mǎn)大街散發(fā)名片的地推業(yè)務(wù)員說(shuō)，我這名片有燙金、燙銀、壓凹凸，外加個(gè)人照片、二維碼，一盒才賣(mài)50塊，好像也不太對(duì)路。

所以，當(dāng)有老板批評(píng)合版印刷質(zhì)量低時(shí)，在某種程度上是在用一根標(biāo)尺衡量不同的客戶(hù)需求。

質(zhì)量差的合版印刷其實(shí)不可怕

對(duì)合版印刷的批評(píng)，除了質(zhì)量差，還有價(jià)格低。在有些老板看來(lái)，合版印刷之所以?xún)r(jià)格低，一方面是由于質(zhì)量差，另一方面是由于競(jìng)爭(zhēng)無(wú)底線(xiàn)，有些合版廠明擺著都不賺錢(qián)了，還一味玩低價(jià)。

合版印刷的價(jià)格低不低？按照圈內(nèi)慣常的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，不僅低，而且低得不得了。一盒名片出廠價(jià)兩三塊，這在以前是無(wú)法想象的。

合版印刷是不是不賺錢(qián)？用印刷圈傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)體系來(lái)套合版印刷，估計(jì)是怎么算怎么不賺錢(qián)，因?yàn)閮r(jià)格實(shí)在太低了。

關(guān)于合版印刷不賺錢(qián)，圈里有一個(gè)傳說(shuō)：很多合版廠印刷工價(jià)已經(jīng)殺到了底線(xiàn)，只能靠賣(mài)廢版、紙邊來(lái)當(dāng)利潤(rùn)。

賣(mài)廢版、廢紙能不能賺錢(qián)？還真能。大概四五年前，曾有一位合版廠的老板親口說(shuō)過(guò)，一年約8000萬(wàn)元的產(chǎn)值，廢版就能賣(mài)400多萬(wàn)元，算下來(lái)就是5%的利潤(rùn)率。這個(gè)數(shù)字一說(shuō)出來(lái)，很多圈內(nèi)的老板都說(shuō)不可能。

即使賣(mài)廢版確實(shí)能有不錯(cuò)的收益，圈內(nèi)的大佬也不認(rèn)可合版印刷就是靠賣(mài)邊角料來(lái)賺錢(qián)的。比如，河南盛大的老板崔文峰在一次交流會(huì)上便正面回應(yīng)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

他大致是這樣說(shuō)的：合版印刷是靠高效率來(lái)掙錢(qián)的，不是靠賣(mài)廢紙、廢版。以XX（某合版大佬）為例，五年前就能做到12小時(shí)168套版。當(dāng)時(shí)一套名片版掙300塊一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。它一天能掙多少錢(qián)？一個(gè)晚上的印工費(fèi)就有5萬(wàn)左右。但好多人為什么還有這種誤解呢？因?yàn)樗米约旱男蕘?lái)衡量人家，效率這一塊大家互相不了解，再去比的話(huà)是沒(méi)有意義的。

大佬就是大佬。崔老板這一席話(huà)沉穩(wěn)有力，句句命中要害。業(yè)界對(duì)合版印刷賺錢(qián)模式的誤讀，很有可能正是因?yàn)橐宰约旱男?、?bào)價(jià)來(lái)衡量別人了，把不同玩法的產(chǎn)品放到了一個(gè)框架下來(lái)比較。

在質(zhì)量高低的問(wèn)題上同樣如此。假如合版印刷的質(zhì)量真的一無(wú)是處，甚至是垃圾版，那它還有什么可怕的嗎？因?yàn)檫@樣的質(zhì)量水平，會(huì)很自然地在合版廠與一般印刷廠之間形成一堵“防火墻”：你找你的高富帥，我找我的窮屌絲，互無(wú)交集。合版印刷能夠沖擊或取代的，最多是那些原本就對(duì)質(zhì)量沒(méi)有太強(qiáng)把控能力的小膠印。

可為什么近年來(lái)圈內(nèi)對(duì)合版印刷的議論越來(lái)越多？一個(gè)可能的原因在于：合版印刷的質(zhì)量并不總是原地踏步，而在不斷改進(jìn)。當(dāng)這種改進(jìn)積累到一定的量級(jí)，合版廠與一般印刷廠之間的“防火墻”便會(huì)被向前推進(jìn)一段。從而，合版廠的地盤(pán)更大了，一般印刷廠的地盤(pán)更小了。

所以說(shuō)，做垃圾版的合版印刷不可怕，質(zhì)量不斷改進(jìn)的合版印刷才更嚇人。各位老板說(shuō)，對(duì)不對(duì)？

說(shuō)到合版廠的低價(jià)，好像它們是專(zhuān)門(mén)沖著專(zhuān)版來(lái)的。三好同學(xué)覺(jué)得，最初可能是這樣的，后來(lái)就不一定了。原因很簡(jiǎn)單，假如只是為了與專(zhuān)版競(jìng)爭(zhēng)，合版廠只要拉開(kāi)百分之十幾的價(jià)格差基本就夠用了?？蔀槭裁春习嬗∷⒌墓r(jià)還會(huì)一低再低？這是因?yàn)?，隨著合版廠越來(lái)越多，它們之間也要搶市場(chǎng)、拼刺刀。

這就像當(dāng)年當(dāng)當(dāng)和京東兩家網(wǎng)上書(shū)店“打架”，把書(shū)價(jià)一路從七八折，殺到五六折，三四折，兩家面對(duì)面的對(duì)手沒(méi)覺(jué)得怎么樣，眾多的實(shí)體書(shū)店卻有點(diǎn)兒撐不住了。

要屌絲，還是高富帥？

啰嗦了這么多，并不是在給合版印刷市場(chǎng)的亂象辯解和站臺(tái)。而且，人家也不需要辯解。關(guān)于偷紙、偷克、偷尺寸等種種亂象，合版廠的老板并不回避，并且不斷有人呼吁要有自律、有底線(xiàn)、良性競(jìng)爭(zhēng)。目前的問(wèn)題是，部分企業(yè)的自律和底線(xiàn)能否轉(zhuǎn)化成為整個(gè)合版圈共同認(rèn)可的規(guī)則。

不妨再重復(fù)一下要表達(dá)的核心觀點(diǎn)：印刷圈的客戶(hù)是分層的，有屌絲，也有高富帥，還有數(shù)量眾多的中間層。雖然做生意，來(lái)者都是客，可客戶(hù)對(duì)印刷品質(zhì)量、報(bào)價(jià)的接受度是不一樣的。

所謂有什么樣的需求，就會(huì)有什么樣的供給。回歸到印刷圈，為滿(mǎn)足不同客戶(hù)分層化的印刷需求，就既需要雅昌這樣充滿(mǎn)情懷和藝術(shù)感，走高端路線(xiàn)的印刷企業(yè)，也需要質(zhì)量并不那么出眾，價(jià)格卻更親民的合版廠。

既然需求是分層的，那面向不同的客戶(hù)做生意，手法和規(guī)則自然也不一樣。面向高富帥，客戶(hù)不差錢(qián)，愿意為高品質(zhì)付出高溢價(jià)，印刷廠就要以品質(zhì)和逼格取勝；面向?qū)沤z層，客戶(hù)精打細(xì)算過(guò)日子，印刷廠就需要在降成本上多想辦法；面向中間層，質(zhì)量不能太差，價(jià)格也不能太高，印刷廠就要學(xué)會(huì)均衡的藝術(shù)。

問(wèn)題是，客戶(hù)的差別這么大，印刷廠要怎樣定位自己才能把生意做好？實(shí)際上沒(méi)有一定之規(guī)。比如，雅昌的成功證明，在印刷圈走高端路線(xiàn)是可行的，而且一旦搞成了，“防火墻”很牢固，別人再想進(jìn)來(lái)很難。

然而，在互聯(lián)網(wǎng)圈卻流行一句話(huà)：得屌絲者得天下。為什么會(huì)這樣？這可能與市場(chǎng)需求的結(jié)構(gòu)有關(guān)。

在大多數(shù)市場(chǎng)中，市場(chǎng)需求都是金字塔型的，越往塔基層需求量越大，但能接受的價(jià)格也越低。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，塔基層需求量大面廣，但毛利低，聚合困難，因而容易被忽視；中上層需求由于毛利相對(duì)較高，成為企業(yè)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，在解決塔基層需求聚合難題的同時(shí)，將其量大面廣的優(yōu)勢(shì)充分激發(fā)了出來(lái)。因而在這個(gè)以往被忽視的市場(chǎng)中，產(chǎn)生了一批重量級(jí)的企業(yè)，體量甚至比位居塔尖的企業(yè)還要大。

看上去，合版印刷就頗有互聯(lián)網(wǎng)“屌絲經(jīng)濟(jì)”的風(fēng)范：看似產(chǎn)品質(zhì)量不高，但面向的客戶(hù)群體卻很大，因而很可能孕育出體量超群的大型企業(yè)。

說(shuō)到這，有老板可能要問(wèn)了：如果客戶(hù)和市場(chǎng)的分層這么清晰，為什么很多專(zhuān)版廠與合版廠也會(huì)有交叉、有競(jìng)爭(zhēng)？問(wèn)得好。任何分層都不可能是絕對(duì)的，交叉在所難免。而且，作為一種仍在成長(zhǎng)中的作業(yè)模式，合版印刷的質(zhì)量在不斷提升，因此其與專(zhuān)版印刷的客戶(hù)交集還會(huì)越來(lái)越大。

最后，稍微總結(jié)一下。作為一種新興的印刷作業(yè)模式，合版印刷看上去并不完美，存在這樣那樣的問(wèn)題，甚至還伴有諸多市場(chǎng)亂象，但其產(chǎn)生和發(fā)展卻有著堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)需求。伴隨著印刷質(zhì)量的不斷提高，合版廠在印刷市場(chǎng)，尤其是商務(wù)印刷中還有望獲得更大的市場(chǎng)份額。

有老板說(shuō)，以后合版印刷會(huì)成為商務(wù)印刷廠的標(biāo)配，想想很有道理。但如果說(shuō)，商務(wù)印刷以后會(huì)完全成為合版印刷的天下，那又未免太夸張。

因?yàn)楹习嬗∷⒌幕驹頉Q定了其質(zhì)量的提升總有一個(gè)極限，而這個(gè)市場(chǎng)上總還有很多高富帥的印刷需求，通過(guò)精調(diào)精校來(lái)滿(mǎn)足。要不然，那么多大公司花大錢(qián)設(shè)計(jì)的專(zhuān)色Logo還有什么用？

（原標(biāo)題：《為什么很多搞印刷的老板都說(shuō)合版廠質(zhì)量差、價(jià)格低、不賺錢(qián)，卻有人總是笑而不語(yǔ)》）

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