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5年前，創(chuàng)業(yè)做停車項(xiàng)目的肖遙還在跑圖文店打印地推材料，忙里忙外地想發(fā)展他的停車事業(yè)。沒想到，停車創(chuàng)業(yè)沒成功，地推卻跑出一個(gè)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目--商業(yè)印刷的B2B供應(yīng)鏈服務(wù)。連肖遙自己都說，“進(jìn)入這個(gè)行業(yè)純屬偶然?！?/p>

現(xiàn)在，肖遙創(chuàng)立的“一起印”已經(jīng)完成了6000萬元的A輪融資，并在2018年第四季度開始贏利，2019年在成熟區(qū)域如華北持續(xù)穩(wěn)定贏利，新擴(kuò)區(qū)域如華東實(shí)現(xiàn)收支平衡。中商產(chǎn)業(yè)研究院資料顯示，2018年印刷行業(yè)的毛利率為14%左右，而一起印成熟區(qū)域的綜合毛利已超過20%，并在今年有望超過25%。肖遙表示，2019年一起印的營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)6億人民幣并實(shí)現(xiàn)規(guī)?；A利。

創(chuàng)業(yè)中的創(chuàng)業(yè)，從地推材料發(fā)現(xiàn)商業(yè)印刷商機(jī)

印刷是一個(gè)萬億級(jí)行業(yè)，除了傳統(tǒng)的書刊、報(bào)紙印刷外，應(yīng)用最多的就是包裝印刷和商業(yè)印刷。肖遙向億歐介紹，包裝印刷和商業(yè)印刷是兩個(gè)特點(diǎn)和屬性完全不同的子行業(yè)。從產(chǎn)品上來看，包裝印刷里有大量的標(biāo)品和庫存，商業(yè)印刷基本沒有標(biāo)品和庫存，“每一單都不一樣”；從流程上來看，包裝印刷顧名思義就是商品的外包裝，其中大企業(yè)直接采購(gòu)的比例較高，而一起印切入的商業(yè)印刷領(lǐng)域有3000億市場(chǎng)，涵蓋名片、單頁、不干膠、畫冊(cè)、易拉寶、廣告字、條幅、噴繪各種商業(yè)宣廣物料，上下游天然分散?！斑@個(gè)領(lǐng)域天生是按需定產(chǎn)的方式，因此沒有庫存、周轉(zhuǎn)較快，因?yàn)槠涠ㄖ苹瘜傩悦草^高?！?/p>

在整個(gè)商業(yè)印刷流轉(zhuǎn)中，共有3個(gè)主體，分別為前端的門店廣告公司、中間的批發(fā)商和后端的印刷工廠。包含的流程為：前端門店廣告公司接到訂單后，開始設(shè)計(jì)排版，里面會(huì)涉及到修改文件名、多方詢價(jià)的過程，完成后用QQ傳稿到中間的批發(fā)商。批發(fā)商QQ接稿后，開始人工審稿、改稿，最后匯集訂單上傳到后端的印刷工廠。工廠進(jìn)行二次審稿校對(duì)，加上排版、制版，生產(chǎn)、后道加工，最后出印刷成品。

肖遙介紹，中間環(huán)節(jié)由QQ接單到傳給工廠，傳統(tǒng)的批發(fā)商承擔(dān)不可或缺的職能，門店廣告公司只是前端的獲客和服務(wù)商，背后有一套完整的生產(chǎn)經(jīng)銷體系。肖遙因此看到了產(chǎn)業(yè)優(yōu)化機(jī)會(huì)，“技術(shù)上有取代紅利，至少光靠線下人與人打電話是沒法完成交易的?！?/p>

除此以外，根據(jù)肖遙觀察，目前印刷行業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)共存在三大痛點(diǎn)：

1、專業(yè)：B端企業(yè)對(duì)印刷品不熟悉、不專業(yè)，因此需要圖文店、廣告公司等第三方服務(wù)商，與印刷廠和企業(yè)自身溝通規(guī)格、設(shè)計(jì)畫面、修改稿件，直到變成工廠可以看懂并組織生產(chǎn)的文件。

2、人員：服務(wù)商的強(qiáng)項(xiàng)是商務(wù)客情和設(shè)計(jì)溝通而不是生產(chǎn)，所以有大量的批發(fā)商在服務(wù)商和工廠之間集單和配送，需要人工進(jìn)行報(bào)價(jià)、審稿、校稿、組版，“目前都是人工處理，需要海量的人員。”

3、效率：批發(fā)商對(duì)接多家工廠，不同品類的訂單發(fā)給不同工廠，但也只能覆蓋全行業(yè)品類的1-3%，門店廣告公司需要對(duì)接幾十家經(jīng)銷商，服務(wù)和品控參差不齊，批發(fā)商送貨的時(shí)間也早晚不一。

最后一公里的閉環(huán)和體驗(yàn)提升，門店成線下最大的TO B服務(wù)體系

一起印的模式是以交易SaaS+供應(yīng)鏈統(tǒng)一品控+干線統(tǒng)倉統(tǒng)配（物流）為核心，各區(qū)域招募傳統(tǒng)批發(fā)商加盟，將最后一公里的支線配送和客情維護(hù)承包給加盟商，直接面向次終端圖文店、廣告公司做全品類供應(yīng)鏈交付服務(wù)。

肖遙表示，一起印的客戶以圖文門店、廣告公司、活動(dòng)公司、會(huì)展公司、傳媒公司為主，這部分客戶在商業(yè)印刷里是做最后一百米服務(wù)的公司，下單高頻、專業(yè)、多品類。與終端直客的低頻、不專業(yè)、窄品類相比，不在意取代誰，更在意服務(wù)誰能夠真正提高全鏈條的體驗(yàn)和效率。

在長(zhǎng)期服務(wù)線下門店期間，肖遙發(fā)現(xiàn)：平均每家門店每天會(huì)有50次有效采辦咨詢，其中30次是到店問廣告印刷采購(gòu)，20次是遠(yuǎn)程問，都是精準(zhǔn)的企業(yè)采辦人員，甚至是小企業(yè)主老板自己。根據(jù)一起印調(diào)查測(cè)算，全國(guó)有40萬家圖文門店，每年產(chǎn)生70億次的采辦咨詢，到店占五分之三，也就是每年會(huì)有40億次的采辦咨詢?cè)陂T店里發(fā)生。門店事實(shí)上成了中小企業(yè)線下采購(gòu)的一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，“品類的非標(biāo)和服務(wù)特性，線上難以滿足，因此催生了圖文門店這個(gè)線下最大的to B生態(tài)體系?！?/p>

不過一起印服務(wù)的門店大部分是 “夫妻店”，很難自己做提升。據(jù)肖遙介紹，一起印的下步計(jì)劃是通過賦能門店，將這部分龐大的ToB流量做更有效的轉(zhuǎn)化，提升門店的收入，比如：給門店加上線上可以拼單的微店；增加服務(wù)品類如辦公用品和設(shè)備；優(yōu)化改造店面陳列和擺放等?！拔覀兊淖罱K使命是讓中小企業(yè)的采購(gòu)變得更便宜、更簡(jiǎn)單、更方便，類似于美國(guó)專注于線上線下服務(wù)B端企業(yè)一站式采購(gòu)的五百?gòu)?qiáng)公司Staples、UPS Store，銷售額均達(dá)到百億美金級(jí)。

其實(shí)放眼目前整個(gè)市場(chǎng)生態(tài)，許多創(chuàng)業(yè)者都在侃侃而談“最后一公里”，那到底是不是在賣概念呢？肖遙對(duì)此評(píng)價(jià)，事實(shí)上大家都想抓住最后一公里，因?yàn)檫@能夠形成從供給方到需求方的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，提升體驗(yàn)。比如上述說的賦能圖文店連接中小企業(yè)更多的采購(gòu)場(chǎng)景，會(huì)有巨大想象空間。

“綜合看最后一百米的重服務(wù)是線上代替不了的，或者說代替后體驗(yàn)變差、效率不高，那么改造和賦能線下就是更好的主題?！?/p>

團(tuán)結(jié)20%，搶80%的生意

一開始，一起印做過一段時(shí)間完全取代中間批發(fā)商的事，直接面向門店和廣告公司服務(wù)。后來肖遙發(fā)現(xiàn)，中間的批發(fā)商層面實(shí)際上有四項(xiàng)職能，即QQ報(bào)價(jià)接單、供應(yīng)鏈采購(gòu)、最后一公里的支線送貨和客情維護(hù)。

“這四件事后兩件一起印來做效率不如傳統(tǒng)批發(fā)商，前兩件傳統(tǒng)批發(fā)商干不過一起印?！彼愿纱嘤善脚_(tái)完成系統(tǒng)接單（無需人力和QQ）和供應(yīng)鏈集采，最后一公里的事包給批發(fā)商，變成一起印的加盟商。加盟商通過承包區(qū)域拿返點(diǎn)的方式，收入比以前會(huì)提升，也不用再養(yǎng)QQ面前的接單人員?！斑@實(shí)際上是一種聯(lián)營(yíng)，我們只做規(guī)模更經(jīng)濟(jì)的事情，也不再需要到每個(gè)地區(qū)就跟當(dāng)?shù)嘏l(fā)商打仗?！毙みb說，一起印采取的策略就是團(tuán)結(jié)20%的頭部或想成為頭部的批發(fā)商，去搶剩下80%不合作的批發(fā)商生意，“大家綁在一起明顯更高效、服務(wù)能力更強(qiáng)。18年初轉(zhuǎn)型將最后一公里承包后，我們的營(yíng)業(yè)額翻了四倍，獲得客戶信任和訂單的時(shí)間也大大加快，同時(shí)把模式復(fù)制到華東地區(qū)，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。”

在供應(yīng)鏈端，肖遙向與他合作的印刷廠免費(fèi)提供印刷生產(chǎn)的MES（生產(chǎn)信息化管理）系統(tǒng) ,進(jìn)一步優(yōu)化生產(chǎn)過程中的人力和成本損耗，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化掌控。印刷機(jī)和原材料紙張均屬于工業(yè)化生產(chǎn)，紙張幅面非常大，印之前需要把不同訂單的畫面組到一起，制作CTP版方可上機(jī)印刷。目前印刷廠都是靠大量的印前人員和歷史經(jīng)驗(yàn)在組版廣告印刷采購(gòu)，如果拼不滿版上機(jī)就會(huì)嚴(yán)重浪費(fèi)版費(fèi)和紙張費(fèi)，大概占到成本的一半。

具體來說，傳統(tǒng)流程下假設(shè)一件印刷品是12個(gè)小時(shí)出廠，印前的審稿+組版需要消耗8小時(shí)也就是三分之二的時(shí)間，和將近三分之一的人員，處理訂單的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)能往往空置，而人員的成本更是行業(yè)的大頭。一起印的交易SaaS系統(tǒng)利用大數(shù)據(jù)和AI算法，能夠壓縮到只消耗五分之一甚至更短的時(shí)間就上機(jī)，需要十分之一甚至更少的印前人員，有效提升了印刷廠的人效和總產(chǎn)值。

目前從成效來看，一起印解決的行業(yè)問題有：品類、人效和物流。

據(jù)肖遙介紹，首先，一起印整合了供應(yīng)鏈，網(wǎng)站是全品類一站式交付，而不是傳統(tǒng)QQ接單的窄品類交付。同時(shí)與核心工廠進(jìn)行了綁定，50%的sku能做到提前一倍時(shí)間出貨，或是同等出貨時(shí)間下用料更好質(zhì)量更優(yōu)。

其次，國(guó)內(nèi)的印刷行業(yè)有400萬從業(yè)人員，2016年美國(guó)印刷從業(yè)人員只有40萬，產(chǎn)值比中國(guó)還高25%?！盎旧厦绹?guó)是不需要人工處理訂單文件的?！毙みb介紹說，一起印的交易SaaS正在不斷迭代，未來報(bào)價(jià)、審稿、傳稿、組版環(huán)節(jié)上不需要人力，有望節(jié)省全行業(yè)人力的三分之一。

最后，印刷廠要自己安排給批發(fā)商送貨，一起印通過總分倉體系將不同工廠貨集在一起送到加盟商城市處，大幅提高了物流效率，能降低30%的干線物流成本。

肖遙預(yù)估，整個(gè)印刷行業(yè)在未來的3~5年將會(huì)優(yōu)化1/3的人力，即省去100萬的印前人力，提升工廠開工率30%，就是1000億的優(yōu)化空間（人力500億+新增產(chǎn)值500億），此為第一階段；再過5~8年的第二階段，再將優(yōu)化200萬人，提升開工率50%。到最后，肖遙判斷，現(xiàn)有20萬家印刷企業(yè)最終只會(huì)剩余3萬家，行業(yè)從業(yè)人員100萬。

技術(shù)不足以取代服務(wù) ，未來融合將成基礎(chǔ)交付設(shè)施

在印刷這個(gè)賽道上，其實(shí)國(guó)內(nèi)已有很多公司做了嘗試，如陽光印網(wǎng)、云印、快印務(wù)等，不過他們的業(yè)務(wù)模式是取代線下門店和廣告公司，直接為B端企業(yè)提供服務(wù)。正如前文所說，最后一百米的服務(wù)很重，線上難以標(biāo)準(zhǔn)化，原因是企業(yè)采購(gòu)印刷品相對(duì)低頻，而線下的圖文店和廣告公司又服務(wù)得很好，比如設(shè)計(jì)、打樣、跟單、客情，所以直接把印刷品當(dāng)成電商做是不行的，往往獲客既不經(jīng)濟(jì)，與線下相比服務(wù)體驗(yàn)也不高。

與美國(guó)的城市商業(yè)和辦公密度低，缺乏門店業(yè)態(tài)相比，中國(guó)線下門店的存在有其合理性。因此美國(guó)誕生了Vistaprint這類企業(yè)，直接給中小企業(yè)提供印刷服務(wù)，而一起印聚焦在給門店廣告公司次終端提供供應(yīng)鏈服務(wù)，本質(zhì)上都是為了整個(gè)流程的降本增效。

肖遙預(yù)測(cè)，隨著新技術(shù)和市場(chǎng)的發(fā)展，未來整個(gè)印刷行業(yè)一定會(huì)引入AI設(shè)計(jì)、AI審稿、AI組版，使得原來嚴(yán)重非標(biāo)的訂單設(shè)計(jì)、審核、傳遞、組版、生產(chǎn)過程全部智能化、無人化。未來上下游的集中度會(huì)逐步提高，但還是保留相當(dāng)數(shù)量的工廠供應(yīng)商和門店廣告公司服務(wù)商，中間渠道形成區(qū)域化乃至全國(guó)化的巨頭，類似于Sysco和Grainger在各自行業(yè)一樣，負(fù)責(zé)全鏈條、全品類、全系統(tǒng)、全流程的高效交付?！耙黄鹩∠胱銮览锏母哞F，未必會(huì)壟斷市場(chǎng)，但是遠(yuǎn)超過普通火車的高效交付和品控能力，使得訂單源源不斷向一起印傾斜。”

未來印刷業(yè)也將迎來兩大新機(jī)遇： 一是小批量、柔性化、適配不同應(yīng)用場(chǎng)景的數(shù)碼印刷比例會(huì)越來越高，二是作為線下接觸B端企業(yè)客戶最多的門店廣告公司，擁有好的客情和服務(wù)能力，有可能升維到B端企業(yè)的一站式采購(gòu)服務(wù)商。

肖遙說，“這會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生極大的影響，第一點(diǎn)會(huì)逐步改變行業(yè)的生產(chǎn)工藝和成本結(jié)構(gòu)，第二點(diǎn)會(huì)逐步改變印刷的定義，延伸到泛定制和采購(gòu)的范疇?！?/p>

線上線下一定會(huì)融合，但技術(shù)不見得能完全取代服務(wù)，有時(shí)候會(huì)更好的賦能服務(wù)?！翱蛻舨⒉灰欢ㄖ雷约旱男枨??！边@就是線下門店和廣告公司存在的價(jià)值，也是一切解決信息不對(duì)稱的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的存在價(jià)值。

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