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正好之前 Carol 寫了一篇關(guān)于包裝的普及文章，這里我來發(fā)一篇跟客戶溝通中的包裝方面的問題。主要是面對(duì)數(shù)量少又要做印刷包裝的客戶需求，怎么來應(yīng)對(duì)。

我們是出口成品照明燈具的，很多時(shí)候都是走量，包裝有內(nèi)盒，一般是彩盒印商標(biāo)，或者中性彩盒（無LOGO）。一般印彩盒的，都需要比較大的單筆訂單量。有些LED產(chǎn)品有比較通用的中性彩盒，但是有些產(chǎn)品沒有中性彩盒如節(jié)能燈。我經(jīng)常遇到有兩種客戶讓我頭疼不已。

第一種是新客戶試單，量少質(zhì)量高，有自己的品牌的，一般會(huì)要求印LOGO，但是數(shù)量太少彩盒廠要不就是不配合，要不就是抬很高的價(jià)格客人也接受不了的程度；

第二種是整批數(shù)量少但訂單次數(shù)多的老客戶。量少，利潤(rùn)高，某幾款尺寸一樣的產(chǎn)品可以合并包裝版面，勉強(qiáng)能籌夠數(shù)量印彩盒的數(shù)量，但是又要工廠人手去貼不同的條形碼，非常的麻煩。每次他下單我都花很多心思去協(xié)調(diào)包裝的問題。

在兩種頭疼的客戶里面，先來分析第 2 種：整批數(shù)量少，但是訂單次數(shù)多的老客戶。量少，利潤(rùn)高。

我一般這種情況下都是問一下包裝廠的起訂量是多少，讓供應(yīng)商跟包裝廠盡可能談個(gè)小的起訂量，然后跟包裝廠直接所有產(chǎn)品的包裝材料都按起訂量先訂下。

然后你可以跟客戶說一下，你的訂單里面不少產(chǎn)品的數(shù)量比較少，遠(yuǎn)低于MOQ，因此做包裝很困難。我們打算按照起訂量去訂包裝材料，反正每次訂單都需要用的。希望能獲得你們穩(wěn)定的訂單，我們能合作得長(zhǎng)久。這么一說，老客戶一般都會(huì)贊成這種處理方式。而如果你總是跟老客戶去訴苦數(shù)量少，不好做，這個(gè)加一點(diǎn)，那個(gè)再加一點(diǎn)，也會(huì)讓客戶很煩。干嘛？都老客戶了，還嫌我訂單不好做？

所以說做業(yè)務(wù)還是該決斷的時(shí)候決斷，該有魄力的時(shí)候有魄力。眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，格局放大一些，心態(tài)決定了業(yè)績(jī)。給客戶寄樣品，客戶不愿意出快遞費(fèi)，行，給你寄了！一年我開發(fā)客戶快遞費(fèi)能花多少錢？一個(gè)小訂單的利潤(rùn)就夠填平了。公司不買付費(fèi)企業(yè)郵箱？公司不充值 SKYPE？公司……

你直接告訴老板，算我頭上，從我以后訂單的利潤(rùn)里扣！做業(yè)務(wù)就是這樣，要有自信這點(diǎn)小錢一定能賺回來，你難道還怕我賺不回來？該霸氣的時(shí)候要霸氣一些。

所以，既然是老客戶，以后訂單都會(huì)用到，不如就直接訂下材料了。你怕以后客戶不做了包裝材料用不上？用不上又能怎樣？能損失多少錢？1k, 2k, 5k？算什么錢？當(dāng)你業(yè)務(wù)做順做 High 起來以后，簡(jiǎn)直就是咬一口饅頭，想蘸白糖蘸白糖，想蘸紅糖蘸紅糖。

對(duì)于第1種客戶，新客戶試單，量少質(zhì)量高，有自己品牌要求要印刷 LOGO ，有些甚至還三色四色甚至多色印刷的。

這種印刷廠是要哭了，通常要么說數(shù)量太少?zèng)]辦法做，要么會(huì)報(bào)個(gè)超高的價(jià)格讓你知難而退。因?yàn)橐话阌∷⒅?，為了不讓上次印刷的墨輥上的舊墨影響到印刷質(zhì)量，首先要先清洗印刷機(jī)器上的舊油墨。洗油墨可不是個(gè)簡(jiǎn)單的過程：通常要用汽油擦拭，擦拭完之后用蠟拋光。

洗墨的過程還挺復(fù)雜的，首先要在墨輥上面澆上汽油和洗車水，將刮墨器安裝在洗墨的位置槽里，調(diào)節(jié)松緊螺絲，調(diào)節(jié)橡皮刀角度，大概40度與膠印機(jī)相對(duì)應(yīng)的串墨輥表面接觸，然后操作串墨輥縱向和橫向運(yùn)動(dòng)，將輸墨系統(tǒng)上的舊墨和汽油一點(diǎn)點(diǎn)地通過橡皮刀刮洗到收墨槽里面。左右兩真?zhèn)€調(diào)節(jié)螺絲接觸壓力要求平均，橡皮刀與串墨輥每一個(gè)部位平均接觸，能夠全面地刮除油墨。刮完以后要經(jīng)過幾遍擦拭，擦拭完上蠟拋光。即使是熟練的洗墨工，一般洗墨的過程也要兩個(gè)小時(shí)左右。

然后開印刷機(jī)，一開始機(jī)器需要預(yù)熱，浪費(fèi)不少電，然后紙張上去墨還沒走勻，浪費(fèi)一些紙。等印刷完畢機(jī)器關(guān)閉的時(shí)候，機(jī)器是逐漸停止運(yùn)轉(zhuǎn)下來包裝盒印刷印刷廠，又會(huì)多印出來不少墨不勻的紙品。完了以后工人要清洗油墨。如果你的數(shù)量太少，等于前戲做了兩個(gè)小時(shí)，正式上場(chǎng)五分鐘結(jié)束！產(chǎn)生廢料，耗電不說，機(jī)器只是短時(shí)間運(yùn)轉(zhuǎn)，工人也會(huì)不樂意干活。

所以說，印刷廠也是沒有辦法，你想想你多種產(chǎn)品都是這樣的，那印刷廠賺不到什么錢，機(jī)器總是開一會(huì)就停了，工人凈洗油墨了，印刷廠能樂意嗎？所以，真的不是印刷廠不愿意做，是他們不能做。

所以，很多時(shí)候這樣的客戶只能勸服他們接受中性包裝。有些客戶其實(shí)是可以接受中性包裝的，只不過有時(shí)候我們跟客戶溝通時(shí)太生硬，直接說這個(gè)數(shù)量沒法印刷LOGO，只能做中性包裝之類的云云，客戶沒辦法感同身受你的困難，客戶只會(huì)感覺到不舒服，認(rèn)為你是抱怨數(shù)量少，其實(shí)你可以印刷的，只不過是抱怨抱怨。

所以我建議你可以好好錄制一個(gè)視頻，為什么有些數(shù)量少的訂單我們只能做中性包裝？包裝廠會(huì)什么會(huì)頭疼無比？把這些原因解釋給客戶看，并且同時(shí)也可以給客戶展示看看正常生產(chǎn)的大貨，給客戶做的包裝印刷的質(zhì)量等等，然后把視頻放到 youtube 上。這樣可以讓客戶自己去觀看視頻，不用每次都去郵件解釋。最重要的是，給客戶一個(gè)心理提示：的確處理這類訂單比較麻煩，而不是供應(yīng)商在數(shù)量上抱怨。

然后，可以給客戶一些建議：我們只能做中性包裝的盒子，沒辦法做LOGO印刷，但是我們可以做個(gè)彩印兩色的LOGO貼標(biāo)貼上，您看是否可以？我以前也做過不少數(shù)量少的試單客戶，有些客戶是能夠理解接受的。

當(dāng)然，也有一些客戶覺得中性包裝盒子上 貼 sticker label 太 low，有影響到他們的品牌形象，不能接受這種方案。那么你可以多設(shè)計(jì)兩款中性包裝的盒子圖。

我估計(jì)你應(yīng)該是節(jié)能燈泡的彩盒，你可以再設(shè)計(jì)另外一種中性包裝盒，這種中性包裝盒你可以借鑒 蘋果/小米 這些簡(jiǎn)潔干凈的風(fēng)格，如果要用圖形，可以用一些矢量圖形畫一個(gè)節(jié)能燈的圖案出來，然后配上文字：Government Supply Version. 在這個(gè)中性包裝上再貼上 LOGO 貼標(biāo)，看看客戶是否能接受。就像一些有時(shí)廠家會(huì)做一些特殊包裝。就跟熟悉數(shù)碼電子產(chǎn)品都知道工包，簡(jiǎn)包，特供，促銷包一樣，都是一個(gè)道理。

哪種中性包裝方案圖，客戶覺得更能接受一點(diǎn)，你也可以做個(gè)記錄。因?yàn)槟悴皇亲鲆粌蓚€(gè)月外貿(mào)，你要做長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)，那么何不記錄一下哪種中性包裝更好呢？（所以說這也是一個(gè)思想上的創(chuàng)新：1. 把陳舊的中性包裝設(shè)計(jì)上創(chuàng)新 2. 中性包裝也不一定只能有一款）

你可以跟客戶去溝通，其實(shí)有時(shí)候客戶可能只是不喜歡中性包裝沒有任何設(shè)計(jì)的感覺，并不是不能接受中性包裝這種方式。所以如果有某種設(shè)計(jì)能讓大多數(shù)客戶都能接受的話，慢慢的這種設(shè)計(jì)也能成為一個(gè)更受客戶歡迎的中性包裝。

做銷售，就是要多一些嘗試。做銷售當(dāng)出現(xiàn)問題的時(shí)候，即使你不能完美解決，也要表現(xiàn)的在積極想辦法解決問題，這一點(diǎn)很重要。

客戶需求很明確，滿足不了怎么辦？怎么能幫到客戶？即使你沒辦法完全滿足客戶需求包裝盒印刷印刷廠，但你可以積極想解決辦法想方案，去嘗試，去溝通，雖然最后不一定能解決問題，但你表現(xiàn)出來是一個(gè)positive sales，客戶也能感受到你是真的想解決問題，最后也就折衷妥協(xié)了。

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